「技術力には自信がある。でも、新しい取引先をどうやって見つければいいかわからない。」
製造業の経営者なら、一度はこう感じたことがあるのではないでしょうか。長年の既存取引先に支えられてきた一方で、その取引先が減ったり、発注量が落ちたりしたときに、すぐ次の手を打てない。新規開拓の必要性はわかっているけれど、営業に割ける人も時間もない——。
そんな製造業の課題にフィットする営業手法として、いま注目されているのが「フォーム営業」です。企業のホームページにあるお問い合わせフォームを通じて、自社の製品やサービスを提案する手法で、営業マンを増やさなくても新しい取引先にアプローチできるのが大きな特徴です。
この記事では、製造業の新規開拓がなぜ難しいのかを整理したうえで、フォーム営業が製造業に向いている理由と、具体的な始め方をお伝えしていきます。
製造業の新規開拓が難しい3つの理由
まず、そもそもなぜ製造業は新規開拓が難しいのかを改めて考えてみましょう。「うちだけじゃないんだ」と思っていただければ、解決の糸口も見えてきます。
営業の専任者がいない
製造業の多くは、技術者や工場スタッフが社員の大半を占めています。営業専任の人材を雇う余裕がなく、社長自身が営業を兼務しているケースも珍しくありません。
2024年版ものづくり白書によると、製造業の就業者数はこの20年間で約158万人減少しています。さらに、有効求人倍率は全産業平均の約2倍にあたる1.50倍で推移しており、そもそも人材の確保自体が厳しい状況です。現場の人手すら足りない中で、新規営業に人員を割く余裕がないのは当然のことです。
ルート営業に依存し、新規開拓の仕組みがない
特定の元請け企業やメーカーとの長期取引が中心で、「紹介」や「既存の人脈」で仕事が回ってきた——こうした企業は少なくありません。これ自体は決して悪いことではありませんが、問題は新規の取引先を能動的に開拓するノウハウや仕組みが社内にまったく蓄積されていないことです。
ある日突然、主要取引先から「発注量を半分にしたい」と言われたとき、代わりの受注先をすぐに見つけられるでしょうか。下請け体質から脱却したいと思っても、「誰に、どうアプローチすればいいのか」がわからないまま時間だけが過ぎてしまう。これが多くの中小製造業が直面しているリアルな悩みです。営業マンが足りない時代の新規開拓でもこの課題を取り上げていますので、あわせて読んでみてください。
展示会やテレアポの効果が下がっている
製造業の新規開拓といえば、展示会への出展やテレアポが定番でした。しかし、展示会は年に数回しかチャンスがなく、出展費用も数十万〜数百万円かかります。ブースの装飾やスタッフの人件費まで含めると、1回の出展で100万円を超えることも珍しくありません。しかも、来場者と名刺交換できても、そこから実際に商談に進むのはごく一部です。
テレアポも、リモートワークの普及で「そもそもオフィスに人がいない」ケースが増え、つながりにくくなっています。受付で「担当者は不在です」と断られ続けるのは精神的にもきついですよね。さらに、製造業の技術的な話を電話で短時間に伝えるのは簡単ではなく、相手に興味を持ってもらう前に切られてしまうことがほとんどです。
製造業の新規開拓にフォーム営業が向いている理由
こうした製造業特有の課題を踏まえると、フォーム営業にはいくつかの明確な強みがあります。
営業人員がいなくても大量にアプローチできる
フォーム営業の最大のメリットは、営業専任の人材がいなくても実行できることです。企業のお問い合わせフォームにDMを送る作業は、ツールを使えば自動化できます。営業マンを新たに雇わなくても、数千件・数万件単位でアプローチが可能です。
製造業のように「現場は回さなければいけないけど、営業もしなければいけない」という状況では、この「人に依存しない営業手段」が大きな武器になります。
業種やエリアでターゲットを絞れる
フォーム営業では、送信先のリストを業種・エリア・企業規模で絞り込めます。たとえば「関東圏の自動車部品メーカー」「東海エリアの食品工場」など、自社の技術や製品が活きるターゲットにピンポイントで打てるわけです。
IZANAGIでは、Googleやタウンページ、楽天、国土交通省の建設業者情報など複数のデータソースからカテゴリ・エリア指定でリストを作成できます。製造業のニッチなターゲティングにも対応しやすい仕組みです。
中小企業のフォームは決裁者が直接確認している
フォーム営業がテレアポや飛び込みと決定的に違うのは、「決裁者に直接届く確率が高い」という点です。
中小製造業の場合、お問い合わせフォームに届いた内容を社長や役員が直接チェックしていることが珍しくありません。従業員20〜30名規模の製造業では、フォームへの問い合わせ＝新規の引き合いの可能性があるため、経営者自身が確認しているケースが非常に多いのです。
テレアポのように受付で断られることがなく、提案内容がそのまま意思決定者の目に入る。この構造は、製造業のBtoB営業において非常に大きなアドバンテージです。「決裁者に直接リーチできる」という点だけでも、フォーム営業を試す価値は十分にあります。
技術力や強みを「文面」で正確に伝えられる
電話営業では、自社の加工技術や品質管理体制を短時間で伝えるのは難しいですよね。一方、フォーム営業であればDMの文面で自社の強みを整理して伝えることができます。
「精密切削加工で±0.01mmの公差に対応」「ISO9001取得済み」「試作から量産まで一貫対応」——こうした具体的な情報を文面に盛り込むことで、相手企業は自社のペースで内容を読み、検討できます。製造業の技術的な強みは、口頭よりも文章のほうが正確に伝わることも多いのです。
製造業がフォーム営業を始める3つのステップ
ここからは、実際にフォーム営業を始めるための具体的な手順をお伝えします。難しく考える必要はありません。
ステップ1：「どの業種・エリア」に送るかを決める
最初にやるべきは、ターゲットの選定です。「全国のすべての企業」に送るのではなく、自社の技術や製品がどんな業種に求められるかを考え、配信先を絞り込みます。
たとえば、金属加工業であれば「自動車部品メーカー」「医療機器メーカー」「半導体関連企業」など、自社の過去の受注実績から利益率の高かった業種をリストアップしてみてください。エリアも、納品のしやすさや物流コストを考慮して絞るのがポイントです。このとき「ターゲットは広く取ったほうがいいのでは？」と思うかもしれませんが、製造業のフォーム営業では、ニッチに絞ったほうが反応率は上がる傾向にあります。「御社の○○製品の部品加工でお力になれます」という具体的な提案のほうが、相手の目に留まりやすいのです。
ステップ2：自社の強みが伝わるDM文面をつくる
次に、送信する文面を作成します。ここで大切なのは、「何でもできます」ではなく、「この課題を解決できます」という切り口で書くことです。
受け手の企業は、自社の困りごとを解決してくれる相手を探しています。「短納期対応で試作を1週間以内に」「小ロット10個から対応可能」のように、相手にとってのメリットが具体的に伝わる文面が反響率を左右します。DM文面の改善ポイントは「反響がゼロ…？成功するための3つの秘訣」でも詳しく解説しています。
ステップ3：配信→反響管理の仕組みを整える
リストと文面が揃ったら、あとは配信と反響管理です。ここで重要なのは、「送って終わり」にしないことです。
配信後にどの企業がURLをクリックしたか、どこから返信があったか、これらを追跡できる仕組みがあると、温度感の高い見込み客を効率よくフォローできます。IZANAGIではURLクリック集計や反響管理の機能が搭載されているので、配信後の営業活動もスムーズに進められます。各ツールの機能比較は「フォーム営業AIツール徹底比較」にまとめています。
製造業のフォーム営業で成果を出すために知っておきたいこと
フォーム営業は「送れば必ず成果が出る」というものではありません。ただ、いくつかのポイントを押さえれば、製造業でも着実に商談機会をつくることができます。
まず、送信件数はある程度の母数が必要です。お問い合わせフォーム経由のDM配信は、一般的に0.2〜0.6%程度の返信率とされています。5,000件送って10〜30件の反響が返ってくる計算です。実際にIZANAGIを導入した製造関連企業では、5,000件の配信で2件のアポイントを獲得し、それに加えて10件近い逆提案（相手企業からの協業の打診）が届いたケースもあります。
次に、一度で諦めないこと。フォーム営業は配信文面やターゲットを変えながら複数回テストすることで精度が上がっていきます。ABテストを繰り返しながら「どの業種に」「どんな切り口で」送ると反応がいいかを掴んでいくのが成功のコツです。
そして、クレーム対策も忘れずに。「営業お断り」の企業に送ってしまうとトラブルの原因になります。IZANAGIにはNGキーワードの自動判別機能や拒否リスト管理が搭載されており、安全に運用できる仕組みが整っています。フォーム営業の法的なリスクや対策については「フォーム営業は違法？クレームを防ぐ3つの運用ルール」も参考にしてください。
製造業の新規開拓は、仕組みさえあれば今日からでも始められます。展示会の出展や営業マンの採用のように大きな初期投資が必要なわけではありません。IZANAGIなら1通1.75円〜と業界最安クラスの単価で、AI自動送信と人力チェックのハイブリッド体制による配信が可能です。
「うちのような町工場でも効果が出るのか」と不安に思う方もいるかもしれません。しかし、技術力のある中小製造業こそ、フォーム営業で新しい取引先と出会える可能性があります。まずは小さく試してみて、反応を見ながら改善していく。その第一歩として、フォーム営業は最もハードルが低い選択肢のひとつです。中小企業の新規顧客獲得に有効な5つの手法とあわせて、自社に合った営業手法を検討してみてください。
お問合せフォーム自動営業にご興味をお持ちの方は、お気軽にお問合せください
参考
- 2024年版 ものづくり白書｜経済産業省・厚生労働省・文部科学省 https://www.meti.go.jp/report/whitepaper/mono/2024/
- 一般職業紹介状況（令和6年11月分）について｜厚生労働省 https://www.mhlw.go.jp/stf/newpage_46670.html
